바우처 TM멘트 극vs극

1. 반드시 해야 할 질문 (방향을 꺼내는 질문)

구분	질문
프레임 설정	“대표님, 혹시 정확히 사업을 어떻게 영위하시는 지 알 수 있을까요?"
현재 문제	“요즘 회사에서 제일 막히는 게 어디세요? 매출, 조직, 시스템, 마케팅 중 어떤 쪽이 가장 답답하십니까?”
목적 명확화	“이번 바우처로 딱 한 가지만 바꿀 수 있다면 무엇을 바꾸고 싶으세요?”
결과 상상	“6개월 뒤 사업이 잘 끝났다고 하면 회사에 반드시 남아 있어야 할 건 뭐라고 보세요?”
방향 확인	“이번 지원을 통해 대표님이 얻고자 하시는게 어떤게 있을까요?”
결정적 질문	“솔직히 여쭙겠습니다. 자금이 필요하신걸까요? 변화를 위한 지원이 필요하신걸까요?”
정리 멘트	“정리해보면 지금 가장 큰 문제는 ○○이고, 이번 사업으로 △△를 만들고 싶으신 거네요.”

2. 하면 안되는 질문

구분	하지 말아야 할 멘트
성급한 진행	“일단 신청부터 해보시죠.”
대행 프레임	“저희가 다 알아서 해드립니다.”
공짜 인식	“이거 거의 다 받으세요.”
금액 중심	“지원금 얼마까지 나옵니다.”
대표 배제	“대표님은 신경 안 쓰셔도 됩니다.”
준비 생략	“자료는 나중에 주세요.”
비교 마케팅	“다른 회사들도 다 했어요.”